공격적 마케팅, 수비적 마케팅

눈에 보이는 시장과 눈에 보이지 않는 시장이 있다.

흔히 오픈마켓은 누구던지 판매자로 가입해서 올리면 되기에 눈에 보이는 시장이라고 한다면,

복지몰/폐쇄몰/카드사 등은 소수의 판매자가 다양한 제품을 수급해서 판매하는 시장이다.

눈에 보이지 않는 시장은 소수의 사람들이 <그들만의 리그>를 형성하여 치열하게 경쟁하는데,

오픈마켓만 하는 사람들은 <그들만의 리그>에 참여하고 싶어도 쉽지 않다.

상당한 브랜드, 상당한 제품군을 가지고 있어야 <그들만의 리그>에 참여할 수 있는 최소 조건이 되는 것이기에,

그렇지 못한 경우, 아무리 메일을 보내고, 만나자고 연락해도 무응답인 경우가 적지 않다.

(입점하려고 하는 업체가 워낙 많다보니, MD들이 일일이 모든 업체를 만나기도 힘들고 

 거절 사유를 알려주지도 않다보니, 제안서를 보내는 업체 입장에서는 기다리다가 지치는 경우가 많다.)

그런데, 이런 복지몰/폐쇄몰/카드사 외에도 은행/제약사/보험사 등에서 각종 판촉 제품을 찾고 있고, 

편하게 구매하기 위한 <구매 시스템 또는 판촉몰> 등을 운영하기도 하는데, 그 시장 진입은 더 힘들다.

복지몰/폐쇄몰/카드사 등은 일반적으로 개인 구매고객들에게 개별 배송해주는 방식이다보니 

평소 오픈마켓 운영하는 방식과 크게 다르지 않는데, 판촉몰은 일정 수량씩 대량 수량을 지점 배송방식이다.

각 지점별로 구매권한을 가지고 있는 사람이 30만원 미만까지는 전결 권한을 가지고 있는데,

30만원이 넘어가면 지점장한테 승인을 얻어야 하기에 판매전략상 30만원이 넘지 않도록 

최소 구매수량 숫자를 조절하여 등록하는 경우가 많다.

또한 특정 은행, 특정 보험사 입장에서는, 이왕 회사에서 책정한 예산을 사용하더라도,

가급적 비싸 보이는 제품을 싸게 구입해서 자사의 로고를 인쇄하여 홍보 효과를 누리려고 한다.

우연찮게 오래 전부터 알고 계시던 분이 은행 판촉몰을 운영한다고 하여 일부 제품을 제안/등록했는데,

실제 진행 시스템을 잘 몰랐었기에 개인 과외를 핑계로 만나서 말씀을 나누다 보니

제품 수급이 쉬운 것이 아니지만, 상황에 따라 폭발력이 대단하다는 느낌을 받았다.

그래서 추가로 은행 판촉몰 관련한 제품을 찾는다는 글을 올렸더니, 굉장히 많은 제안서를 받았는데,

받다보니, 제안하는 업체가 <공격적인 마케팅>을 하는지, 끌려다니는 영업을 하는지 느끼게 되었다.

어떤 점이 <공격적 마케팅>이고 어떤 점이 <수비적 마케팅>일까?

위에서 설명했듯이, 각 지점별로 구매권한을 가지고 있는 사람이 마음 편하게 쓸 수 있는 금액이

제품당 30만원 미만이라고 했다.

5,000원짜리 제품 x 50개씩 = 250,000원 단위로 판매한다고 했을 때, 그 제품은 선택될 가능성이 높다.

(물론 5,0000원에는 공급가+벤더마진+운영사 마진이 포함된 금액이다.)

그런데, 5,000원짜리 제품인데, 최소 구매단위가 100개이라고 하면 어떻게 될까?

물론 각 지점에 30만원씩만 내려가는 것이 아니라 더 많은 예산이지만, 

초기에 적은 금액으로 구입해서 고객들에게 제공해서 반응이 좋으면 추가 구매하는 것이 일반적인데,

그런 시스템을 무시한 제안은 채택될 가능성이 무척 낮고, 등록하더라도 판매 가능성이 거의 없다.

두번째로, 중요한 것은 인쇄에 대한 부분이다.

일반적으로 1000개 이상이면, 무료 인쇄해주겠다는 제안서를 많이 받게 되는데, (그 이하면 인쇄비 별도)

각 지점에서 특정 제품을 구입하는 이유는 그 은행의 홍보와 판촉 목적을 갖기에 인쇄해서 제공하면 훨씬 좋다.

한 지점에서 1회에 50개씩 나가는데, 20개 지점에서 동시에 들어온다고 하면 1,000개가 되는데,

각 지점에서는 나머지 19개 지점에서 그 제품을 구입하는지 알 수 없지만,

비슷한 성향을 가진 같은 회사 직원이라면 동시에 구입할 가능성이 크기에

아예 인쇄비를 포함시키거나, 무조건 인쇄해주겠다고 하면 어떻게 될까?

제조사 입장에서는 약간의 재고 부담을 가질 수도 있지만, 

구매하려는 고객(여기에서는 은행 지점) 입장에서는 그런 제품을 구입할 가능성이 더 크지 않을까?

심지어, 어떤 제조사는 (굉장히 저단가라고 할 수 있는 업체인데) 각 지점별 인쇄도 해주겠다고 한다.

즉 <A은행> 로고만 인쇄해서 제공하는 것이 아니라, <A은행 B지점>식으로 해주겠다는 것이다.

인쇄비 별도의 견적을 넣은 업체와, 인쇄는 당연히 해주겠다는 업체와 각 지점별로 인쇄해주겠다는 업체...

혹시라도 같은 결과가 나올 것으로 생각하는지 물어보고 싶다.

위 사진은, 톰과제리 안미자 대표님한테 볼펜 50개를 구매했는데, 이렇게 인쇄까지 해서 보내주셨다.

그냥 볼펜이면 모르겠지만, <데일리업> 로고가 찍힌 볼펜을 주는 입장에서 아주 괜찮아 보여

다른 사람들에게 자랑했더니, 그 분도 구매해달라고 해서 수량이 많지는 않았지만, 추가 구매가 이뤄지기도 했다.

세번째 경우, 예민한 문제이기도 하겠지만, 한 업체에서 견적을 받았는데, 마침 거래하는 판촉몰에 등록되어 있었다.

이미 그 은행에는 등록되어 있으니, 이번에 새로 거래를 하는 다른 은행에 제안해도 되는지 문의했고,

신규 은행의 결제룰에 맞춰 결제해드려도 되는지 조심스럽게 문의드렸는데,

다른 은행들과도 각 은행 결제룰에 맞춰서 진행하고 있으니, 걱정 말고 진행해라고 하신다.

다른 제안업체에 비해 <은행 판촉몰>에 대한 경험이 많으신 분이니, 선선히 동의해주시는데,

그런 경우, 그 제품은 내 마진을 최소로 하여 제안드릴 수 있으니, 

<은행 판촉몰>에서의 판매가격이 더 낮아질 수 있고, 더 많이 판매될 가능성이 크지 않을까.

여러 제안서를 받다보니, <공격적 마케팅>이 무엇인지 한번 더 생각해볼 기회를 가지게 되었다고나 할까.