실제 문자 메시지를 통해본 포인트몰 영업 전략

어제 카드사 포인트몰 입점 제안을 받는다는 공지를 올렸더니 굉장히 많은 분이 제안서를 보내주셨다.

나름대로 카드사 포인트몰의 특징과 영업전략을 설명드렸는데, 

내가 좀더 구체적으로 글을 적지 않아서 그런지, 포인트몰의 성격과 어울리지 않은 제안서를 많이 받았다.

제안서를 보내는 분의 시간 낭비를 막기 위해 필요하면 미리 전화해서 문의해라고 했지만,

평소 아무(?)에게나 보내던 제안서를 무턱대고 보낸다는 느낌을 주는 제안서까지 받고 보니

서로 시간 낭비를 줄이는 것이 좋을 것 같아 좀더 구체적인 설명을 드리고자 한다.

카드사 포인트몰은 일반 쇼핑몰과는 성격이 크게 다르다.

특정 카드를 쓰다보면, 자연스럽게 생겨나는 포인트를 소진시키기 위해 만든 것이 포인트몰인데,

카드사 입장에서는 그 포인트도 회계상 빚으로 남기에 그 포인트를 빨리 소진시켜야 한다.

다만, 카드사가 직접 포인트몰을 운영하지 않고, 

시스템을 운영할 수 있는 몇 개 회사와 계약하여, 그 회사가 여러 벤더를 통해 제품을 등록시키고,

카드 청구서를 우편으로 보낼 때 1만원~3만원~5만원~7만원~10만원 등

각 가격대에 맞는 제품을 소개하는 인쇄물을 보내는 DM(Direct marketing) 방식이 있고,

생일이나 결혼기념일에 맞춰 텔레마케터를 동원하여 (생일/결혼) 축하한다는 전화와 함께

특정 제품을 구입하지 않겠느냐는 TM(Telephone marketing) 방식이 있다.

이론적으로 포인트몰에 수천개의 제품이 등록되어 있다고 하면,

인쇄물 형태의 DM으로 나가는 제품은 수십~100개 정도가 되며,

전화를 통하여 홍보하는 제품은 10개 정도라고 할 수 있다.

따라서 포인트몰에 단순히 등록된 제품은 <팔리기를 기다리는> 제품이고,

DM으로 나가는 제품은 <상당히 판매될 수밖에 없는> 제품이고,

TM으로 나가는 제품은 <TM의 인건비, 전화비까지 들였으니 많이 판매할 수밖에 없는> 제품이라고나 할까?

이 쯤에서, 내가 며칠 전 다른 보험회사에서 받은 문자 메시지를 공개하겠다.

안녕하세요~ 고객님의 담당 컨설턴트 아무개입니다.

**생명에서는 보험계약을 점검하고, 감사의 마음을 표현하기 위해 작은 선물을 함께 제공해드리고 있습니다!

선물은 아래 중 택일하시면 됩니다.

<감사선물> 다음 중 택일

1. ** 샴푸 2. ** 프라이팬 3. 글라스락 강화유리 4, **도자기 물병세트 

5. ** 치약 6. 냉장고 포켓용기 7. ** 친환경 세정제 8. 천연 다목적 세제

<신청방법>은 담당 컨설턴트에게 문의하거나 홈페이지 주소( ****) 

<서비스 신청기간> 당월 15일까지

엄밀히 따져, 위 문자는 포인트몰 관련 문자가 아니라 특정 보험사의 기존 고객을 관리하고

컨설턴트가 특정 제품을 가지고 일부러 고객을 찾아가서 새로운 영업을 전개하도록 한 마케팅 차원이지만,

이 문자를 받은 고객 입장에서는 뭔지 몰라도 15일까지 8가지 제품중 하나를 고르면 되는구나 생각하고

홈페이지에 접속하거나 TM에게 전화해서 특정 제품을 보내달라고 하는 경우가 많을 것이다.

보험회사의 영업방식과 카드사의 영업방식은 차이가 있겠지만,

보험사에서 TM으로 하기 위해 선정한 8개의 제품은 굉장히 많이 판매될 수밖에 없고, (선택의 폭이 좁으니)

카드사의 TM은 <TM의 인건비, 전화비까지 들였으니 많이 판매할 수밖에 없는> 제품이지 않을까?

참고로 현재 데일리업에서 구하고 있는 제품은 일반적인 포인트몰 제품이 아니라 TM 제품이다.

TM 제품의 특징 중 하나는, (위의 보험사 TM 제품처럼) 

가정용/주부용/아동용/(계절용) 제품이 선호되며, 제품명만으로도 쉽게 선택할 수 있는 제품이어야 하며,

색상이나 사이즈 옵션이 있는 제품은 선호하지 않는다.

(왜? 색상이나 사이즈는 전화통화도 길어지고 교환/반품이 많아질 수 있으니...)

포인트몰에 입점하고자 하는 분들은 제안서를 보내기 전 적합한 제품인지 다시 한번 검토해보면 좋겠다.

제안서를 많이, 자주 보내는 것이 중요한 것이 아니라 채택될 수 있는 제안서를 보내는 것이 중요하다.