특판으로 30만개를 납품하게 되었다는 사연

얼마 전 삼성화재/삼성생명 관련 판촉물을 찾는다는 글을 올렸더니

많은 분으로부터 제안을 받았고, 나름 가부간에 가능성 있다, 없다는 답변을 드렸는데,

바빠서 가끔 답변을 못 드리는 분도 있었고, 답변이 애매해서 생략한 경우도 있다.

그로부터 며칠 뒤 제안을 주셨던 분 중 한 분이 방문해서 직접 설명하고 싶다고 하여

오후 3시 넘으면 괜찮다고 하니, 그 날 방문하셨다.

부랴부랴 그 분이 보내온 제안서를 다시 봤더니, 답변이 애매해서 답장을 못 드렸던 분이었고,

방문하시면 왜 안 된 것인지 차분히 말씀드리기로 했다.

커피 한 잔을 두고 마주 앉아 제안해주셨던 제품에 대해 자세히 설명해주셨고,

보험회사 영업인(FC/RC)의 특성상 포장 단위를 바꿔서 제안해주는 것이 좋겠다는 말씀과

제품을 판매할 때, 가장 중요한 것은 누가 구입하느냐? 

어떻게 하면 그 사람의 지갑을 열게 할 것이냐가 가장 중요하다는 말씀을 드렸다.

제조사 입장에서는 1,000개나 10,000개 단위로 판매하고 싶지만,

보험회사 영업인(FC/RC)의 특성상 그보다 훨씬 소포장이어야 하고,

실제 그런 소포장 단위로 판매했다가 뜻밖의 특판이 이뤄지는 경우에 대해서도 설명드렸다.

물론 제품의 특성상 소포장, 혹은 소포장 단위의 인쇄가 힘든 경우가 많지만,

구매자 입장을 고려한 판매 방식, 이 부분은 누가 뭐래도 중요한 요소가 아닐까 한다.

한 시간 반 정도 이런저런 이야기를 나누다가 좋은 말씀도 많이 들었다.

그 분이 제안하셨던 제품을 특정 회사에 30만개 납품했었다는 말씀을 하시는데,

그 방법이 어떻게 보면 단순하면서도 정답이라는 생각이 들어 공개해볼까 한다.

그 제품을 다량으로 판매할 수 있는 곳이 어디인가 생각해봤더니,

보험회사나 통신사 고객이 많을 것이기에, 다양한 방법으로 본사 담당자을 만났다고 한다.

예를 들어, 삼성화재 보험영업인만 하더라도 25,000명 정도 될 것이고,

보험가입자는 몇 백만명일 것이며, 통신사 고객은 1000만명 이상일 것이니 얼마나 큰 시장인가?

문제는 본사의 여러 담당자를 만나서 아무리 제안해도 묵묵부답이었는데,

어느 날 지역단을 찾아가보라는 말을 듣고 또 여러 지역단의 담당자를 만났다고 한다.

보통의 경우 보험회사나 통신사마다 특판 상품을 취급하는 벤더가 따로 있다보니

본사나 지역단 담당자만 만나서는 해결되지 않는데, 어느날 통신사의 본사로부터 연락이 왔다고 한다.

알고보니 몇 달 전 지역단 담당자를 만나 샘플을 주면서 친해진 분이 있었는데,

그 분이 몇 달 뒤 본사로 자리를 옮겼고, 그 제품을 기억해서 연락이 왔고,

결국 30만개를 납품하게 되었다는 설명이다.

지역단 담당자를 만나서 샘플을 주면서 영업한 것이 9개월 전이었는데,

반대로 생각해보면, 지금 영업을 하면 9개월 뒤에 특판이 이뤄질 수도 있다는 의미이겠다.

물론, 인맥과 경험이 더 쌓이면 좀더 빨리 결과를 얻을 수 있는 지름길을 알게 되겠지만,

가장 단순하면서도 부정할 수 없는 영업의 정석이라고 할까.

어떻게 보면 그 분은 제품을 판매한 것일 수도 있고, 그 분을 판매한 것일 수도 있지만,

발로 뛴 영업이 그런 결과를 낸 것임은 확실하지 않을까.