샘플 전략, 선물 전략

보험사나 특판을 진행하다보면 다양한 제품을 제안받게 되고, 또 많은 제안을 하게 된다.

그 과정에서 가장 중요한 것은 

상대방이 원하는 가격대에 경쟁력있는 제품을 제안해야 하는 것이고,

쉽게 이해할 수 있는 제안서와 필요시 샘플 전략이 필요하게 된다.

일반적으로 제안서를 먼저 보낸 다음, 상대방이 특정 제품에 대한 샘플을 요구하는데,

그 경우 채택 확률이 상당히 높은 것은 사실이다.

물론, 샘플까지 보냈는데, 막판에 채택되지 않는 불상사도 일어나지만,

그렇다고 샘플을 돌려달라고 하거나 샘플비를 달라고 하는 것이 쉽지 않다.

(기존에 한두 번 혹은 여러 번 진행되었던 업체일 경우 샘플은 포기하는 것이 일반적이다.)

그런 점에서 특판에서 샘플은 채택율을 높이는 미끼라고 할 수 있지만,

미끼만 제공하고 실패하는 경우도 적지 않기에 전략을 잘 수립해야 하겠다.

얼마 전 주말, 친구한테서 산행을 하지 않겠느냐는 연락이 급하게 왔다.

비가 올 것이라는 예보를 봤지만, 워낙 친한 친구이기도 하고

바로 얼마 전 몇 개의 특판을 연결/성사시켜 준 친구라 정해진 장소에서 만나기로 했다.

문제는, 정해진 시각에 만났는데, 비가 오니 도저히 산행을 못하겠다는 생각에

차라리 우리 사무실 근처에서 준비해온 음식물을 먹자고 하여 자리를 옮겼다.

다리 밑에서 돗자리를 깔고 준비한 음식을 먹으니 비록 산행을 못 했지만,

산행하면서 도시락 먹는 느낌이라고 할까?

지난 번 도와준 것도 있어 나름 블루투스 스피커를 선물로 주고 싶었기에,

(그 자리에서 포장을 뜯어) 새 제품인데, 이렇게 사용하면 되고,

이 제품의 특징이 무엇인데, 선물하고 싶었다고 하니 좋아한다.

친구가 주는 선물이니 별 부담없이 받을 수 있다는 것도 있겠지만,

내 입장에서는 그 스피커의 특성을 잘 보여줄 수 있는 음악을 몇 개 골라서 들려주니,

그 스피커의 특징을 가장 잘 보여준 자리였다고나 할까?

그러다가 사무실로 자리를 옮겨 이런저런 이야기를 하다가

재미있는 텀블러가 있다고 보여주고 어느 회사에 몇 천개 납품된 제품이라고 하니

스피커와 텀블러 제안서를 보내달라고 한다.

그렇지 않아도 얼마 뒤에 특정 회사의 IR(기업 설명회)가 있는데,

그 업체에서 적당한 선물을 찾고 있는데, 두 제품을 밀어주겠다고 한다.

실제 코스닥에 등록하려는 업체 입장에서 반드시 거쳐야 하는 관문이 IR인데,

그 자리에는 여러 증권사나 관련 기관 담당자들을 초대해서 설명하는 자리를 갖는데,

코스닥에 등록하려는 업체는 처음으로 하는 행사이지만,

실제 초대받아 참석하는 증권사나 관련 기관 담당자는 그런 회사들을 자주 다니다보니

평소에 자주 받는(?) 제품은 굉장히 식상해할 수 있기에

가능하면 색다른 제품을 VIP선물로 채택하여 제공하려고 할 수 밖에 없다.

(개인적으로 이십년 전에 컴퓨터잡지사 기자생활을 했는데, 

여러 업체에서 신제품 발표회할 때마다 호텔에서 행사를 하고 부페식사를 제공했는데,

일주일에 4번쯤 부페를 먹다 보면 질렸던 기억이 난다.

그래서 오히려 부페 아닌 식사자리를 만들어달라고 부탁했던 기억이 난다.)

그로부터 며칠 뒤 업체 담당자에게도 샘플을 보여주고 싶다고 해서 보내줬더니,

다시 약간의 시간이 지나 두 제품이 선정되었다는 연락을 받았다.

특정 가격대의 제품을 찾는다는 의향을 듣고, 제품을 수배해서 제안서를 보내고,

마음에 들었다고 할 때 다시 샘플을 보내 최종적인 결과를 기다리는 일반적인 방식과 달리

이번에는 정반대의 순서로, 샘플을 선물로 제공한 것이 번거로운 과정을 생략한 것이다.

물론 친분 관계가 가장 큰 이유이기도 하겠지만,

영업을 일반적인 순서대로 해야 한다고 고집하지 말고,

자신있는 제품을 선물로 제공하는, 공격적인 마케팅도 좋은 결과를 얻을 수 있다.

확실한 것은, 미끼값을 아끼면 아무 것도 할 수 없다.